Persönlichkeitsentwicklung · Verhandeln (Fisher & Ury)

Hart in der Sache, weich zum Menschen

Die Harvard-Methode ersetzt Feilschen um Positionen durch die Suche nach Interessen. Vier Prinzipien: Mensch und Problem trennen, Interessen statt Positionen, Optionen zum beiderseitigen Vorteil, objektive Kriterien – plus deine BATNA als Rückhalt.

Interessen-AbgleichOptionen-MatrixBATNA-VergleichGesprächsplan

Die Verhandlung

Worum geht es – und mit wem?

Gegenseite

Bis wann muss es entschieden sein?

1 · Mensch und Problem trennen

Was ist die Sache – und was ist Beziehung, Emotion, Geschichte? Beides ist real, aber es wird getrennt behandelt.

Das Sachthema in einem Satz

Was steht zwischen euch, das nichts mit der Sache zu tun hat?

Wie sprichst du das Zwischenmenschliche an – getrennt von der Sache?

2 · Interessen statt Positionen

Eine Position ist, was jemand fordert. Ein Interesse ist, warum. Hinter unvereinbaren Positionen stehen oft vereinbare Interessen.

Ich

Gegenseite

Interessen-Abgleich

3 · Optionen zum beiderseitigen Vorteil

Erst sammeln, dann bewerten. Je mehr Optionen, desto grösser der Kuchen. Bewerte jede danach, wie gut sie beide Seiten bedient.

Optionen-Matrix

4 · Objektive Kriterien

Woran lässt sich eine faire Lösung messen – unabhängig vom Willen einer Seite?

BATNA

Best Alternative to a Negotiated Agreement: Was tust du, wenn ihr euch nicht einigt? Je besser deine BATNA, desto gelassener verhandelst du.

Hart in der Sache, weich zum Menschen

Die Verhandlung

1 · Mensch und Problem trennen

2 · Interessen statt Positionen

Ich

Gegenseite

Interessen-Abgleich

3 · Optionen zum beiderseitigen Vorteil

Optionen-Matrix

4 · Objektive Kriterien

BATNA

Dein Verhandlungsplan

Nach der Verhandlung

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